Estratégias de venda e relacionamento com o cliente no setor automotivo colombiano
DOI:
https://doi.org/10.70678/rpad.v6i1.1773Palavras-chave:
Estratégias de vendas, relacionamento com o cliente, setor automotivo colombiano, confiança comercial, experiência do comprador.Resumo
Este artigo examina como as estratégias de vendas implementadas por vendedores de veículos no setor automotivo colombiano influenciam o desenvolvimento de relacionamentos sólidos com os clientes e moldam as decisões de compra. Utilizando uma abordagem qualitativa descritivo-interpretativa, foram realizadas entrevistas semiestruturadas com seis vendedores selecionados intencionalmente para explorar suas experiências, percepções e práticas de vendas em ambientes comerciais reais. Os resultados revelam que a trajetória profissional atua como um recurso-chave, permitindo que os vendedores identifiquem perfis de clientes, antecipem objeções e otimizem os processos de negociação. Os resultados também indicam que a comunicação omnichannel, as explicações orientadas para os benefícios e a resposta rápida são estratégias amplamente utilizadas e valorizadas. A confiança emerge como eixo central da relação vendedor–cliente, fundamentada na transparência, no acompanhamento contínuo e nas informações claras. O estudo conclui que a eficácia comercial no mercado automotivo depende da integração de habilidades de comunicação, competências digitais e práticas éticas que melhorem a experiência do cliente e aumentem a probabilidade de compra.
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